どうも、ナル(@naru_runa0610)です！
今日はコミュニケーションが苦手でも簡単にできる営業術を紹介します。
こう言うとコミュニケーション力＝営業力じゃないの？
という声が聞こえてきそうですね。
もちろんコミュニケーション力が高いほうが営業に有利なのは間違いないです。
しかし、コミュニケーション力が低いと営業できないかというと、そんなことはありません。
ではどうやるのか？
結論から言うと、営業をパターン化することです。
どういうことか詳しく説明していきます。
fa-check
この記事を読んで欲しい人
営業が苦手な人
コミュニケーションをとるのが苦手な人
コミュニケーションをとるのが苦手な人
fa-check
この記事を読むとわかること
コミュニケーション力に頼らない営業術
目次
コミュニケーションが苦手でも簡単にできる営業術
繰り返しになりますが、コミュニケーションが苦手な人が営業で結果を出す方法は、
営業をパターン化することです。
そのまえに私ですが、これまで14年間営業マンとして
指導されたり、指導したりしてきています。
そして私自身が正直なところコミュニケーション力が高くなく、
営業に苦労した過去があります。
この記事は10数年前の自分に伝えるつもりで書いてますので、
コミュニケーションや営業が苦手と思っている人には
かなり役に立つ内容になっていると思いますので、
ぜひ最後まで読んでみてください(^^)
コミュニケーションが難しいのはなぜか？
そもそもコミュニケーションが苦手な人にとって、
コミュニケーションが難しく感じるのはなぜなのでしょうか？
いろいろ理由はあると思いますが、一番大きな理由は
コミュニケーションが決まった形のないアドリブのようなものだからです。
コミュニケーションは話す相手がかわれば変わります。
その時話す話題でも変わりますし、話す場所で変わることもあります。
コミュニケーションが得意な人は、こういったいろいろな状況に対し、
無意識のうちに臨機応変に対応することができます。
しかしコミュニケーションが苦手な人は、この環境の違いに即座に対応できず、
スムーズな会話のやりとりができません。
営業をパターン化する
ではコミュニケーションが苦手な人がスムーズに営業をおこなうにはどうすればよいのでしょうか？
私がたどり着いた答えは、営業をパターン化することです。
これだけではわかりにくいので例を出して説明します。
ちなみに私は飲食店に対しての営業をおこなう職種です。
私の場合のパターンを紹介します。
- 店内に入り挨拶
- 天気の話
- 店の外観や内装を褒める
- 本題（営業）に入る
- 営業商品（サービス）についての要望を聞く
- 最適な商品（サービス）を提案する
- 他社と比較したときの弊社のメリットを伝える
- クロージング
ざっくりと大枠はこんな感じです。
こんな感じですべてのやり取りを想定して作っていきます。
ここまで読んでもしかするとご存知の方もおられると思いますが、
これは営業研修などで使われるロープレ（役割演技）に近いものです。
役割演技（やくわりえんぎ）とは、現実に起こる場面を想定して、複数の人がそれぞれ役を演じ、疑似体験を通じて、ある事柄が実際に起こったときに適切に対応できるようにする学習方法の一つである。ロール・プレイング（英 role playing または roleplaying）、日本語では略称でロープレなどともいう。
ロープレとの大きな違いは、実践的で大枠のパターンを作ることです。
研修等のロープレは本当に机上の空論というか現実的でないやりとりが多かったりします。
しかしこの営業をパターン化する場合は実践的でないと意味がありません。
実践的に大枠を決めておくことで、コミュニケーションが苦手な人が陥りやすい
次は何を話そうか？という状況になることを防げます。
営業パターンを複数用意する
ここまでで営業をパターン化するやり方とメリットがわかっていただけたかと思います。
ここからは応用編になりますが、１つのパターンができたら、
次にパターンを複数作ってみましょう。
具体的には、
- 営業のターゲット先の業種によってパターンを作る
- クライアントの性格別にパターンを作る
このどちらかで試してみると良いと思います。
営業をパターン化することのメリット
営業をパターン化することの最大のメリットは、
パターンを作って営業活動を繰り返し行うことで自然なコミュニケーションがとれるようになることです。
これは私もあとから気付いたのですが、下記のようなことが起こりました。
自分の作ったパターンで繰り返し営業する
↓
繰り返す中で営業パターンが複数に増える
↓
いつしか営業パターンの中から無意識に最良のことを選択し話せるようになる
ようするに営業をパターン化して繰り返し営業を行っていくうちに、
コミュニケーション力が高まり、最終的には自然なコミュニケーションがとれるようになるということです。
まとめ
営業をパターン化して実行することは基本的にメリットしかありません。
しかも繰り返していくうちにコミュニケーション力が強化されるという特典付きです。
1ヶ月後には会話の引き出しがかなり増え、幅広い会話を自然に行えるようになっているはずです。
今までその場その場の思いつきで営業トークをしていた人には
最初窮屈に感じるかもしれませんが、是非挑戦してみてください！